從別人的角度想問題

每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我自己很喜歡吃草莓和奶油，但是我發(fā)現(xiàn)魚兒卻喜歡吃小蟲子。所以我釣魚時，不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡吃什么。我不會在魚鉤上掛上草莓和奶油，而是穿上一條蚯蚓或一只蚱蜢，垂到魚兒面前，說：“你想吃這個嗎？”

當你“釣”人時，為什么不試試同樣的道理呢？

第一次世界大戰(zhàn)期間，英國首相勞埃德·喬治就采用了這種方式。有人問他，當其他在戰(zhàn)爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都被世人遺忘時，為什么他還能夠大權在握。他回答說，如果他執(zhí)權有術，那可能是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味！

為什么我們總是對自己的需要大加談論呢？這可是孩子似的荒謬做法。當然，你關心的是自己的需要，而且對自己的需要永遠都會感興趣。但別人卻不這樣。別人都像你一樣，只會對自己的需要感興趣。

所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他們的需要，并告訴他們?nèi)绾稳カ@得它。

當你明天打算讓某個人去做什么事的時候，一定要記住這一點。例如，當你不希望你的孩子吸煙時，那么不要訓斥他，也不要對他講你想什么。你只需讓他知道，吸煙會使他不能加入籃球隊，或不能贏得百米賽跑。

不論你是對待孩子還是小?；蚝谛尚?，這條原則都必須牢記。

例如，有一天愛默生和他的兒子想將一頭小牛趕進牛棚，但他們犯了一個常識性的錯誤，他們只想達到自己的目的：愛默生在后面推小牛，他兒子則在前面拉小牛。但正如他們自己一樣，這頭小牛也只想它自己所要的，所以它蹬緊四腿，頑固地不肯離開原來的地方。一位愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場面。盡管她不會寫什么東西，但她至少比愛默生更了解馬和牛的性格。她知道小牛想要什么，于是她把拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸她的手指，一邊將它輕輕地引進牛棚。

奧弗斯特里特在《影響人類的行為》中說：“行動源于我們的基本欲望……無論是在商業(yè)、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想勸導別人的人來說，我所能給的最好的建議，就是首先要激發(fā)別人的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水；否則辦不成任何事情?！?/p>

有一段時間，我每個季度都要租紐約某大飯店的大舞廳用20個晚上，舉行一系列演講。

在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，必須支付幾乎比以前高3倍的租金。我得知這個消息時，入場券已經(jīng)印發(fā)，而且通告已經(jīng)公布了。

我當然不愿意支付這增加的部分租金，但是和飯店談我的想法又有何用呢？他們只關心他們所需要的。于是，幾天之后我找到了飯店經(jīng)理。

“我接到你的信時有點吃驚，”我說，“但我一點都不怪你。如果換成是我，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經(jīng)理，有責任為飯店創(chuàng)造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，并且應當被辭掉?，F(xiàn)在，且讓我們拿一張紙來，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來?！?/p>

說完，我拿出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一欄的上端寫明“利”，另一欄則寫上“弊”。

在“利”的一欄我寫上“舞廳空出來”幾個字，然后接著說：“你可以隨便出租舞廳開舞會和聚會。收益會相當可觀，因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上，你一定會失去這筆利潤。

“現(xiàn)在，讓我們來看看‘弊’。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實上，你將一點收入都沒有，因為我付不起你所要求的租金。我只能到別處舉行演講。

“對你還有另一個不利。這些演講會吸引那些受過高等教育的人士來你的飯店，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也不能使來你飯店的人數(shù)和來聽我演講的人那樣多。而這對于一家飯店來說是很有價值的，對不對？”

我一邊講，一邊將這兩種不利寫在相應的欄目中，然后將那張紙遞給經(jīng)理，說：“我希望你好好考慮一下，然后將最后的決定告訴我。”

第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是當初的3倍。

請注意，我對于我的愿望沒有談一個字，就達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他怎樣才能得到它。

假設我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你這是什么意思？明明知道入場券已經(jīng)印好，而且通知已經(jīng)公告，卻要增加我的租金3倍？3倍！太可笑了！太荒謬了！我可不會付給你！”

然后情況會怎樣呢？那一定會引發(fā)激烈的爭論，甚至是白熱化的爭吵——而你知道會造成什么后果。即使我能讓他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他屈服和退讓。

關于為人處世，這里有一句至理名言。“如果成功有什么秘訣的話，”“汽車大王”亨利·福特說，“那就是站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣?！?/p>

這話真是棒極了！但是，許多干了一輩子推銷的人，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我曾長期住在紐約中心的林丘住宅小區(qū)。有一天我正急匆匆地趕去車站，碰巧遇到了一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人，他在那一帶推銷房地產(chǎn)已有許多年。由于他對林丘很熟悉，所以我急忙問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，并告訴我一大堆我早已知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協(xié)會詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是給了我需要的東西呢？他只需花60秒鐘打一個電話就可以得到這些信息的，可是他并沒有那樣做。他再次告訴我自己打電話去咨詢，然后請我讓他來為我辦理保險業(yè)務。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。

世界上到處都是充滿貪求和欲望的人，所以那少數(shù)不存私心幫助別人的人，能夠大有收獲。他幾乎遇不到競爭。歐文·揚這位著名律師及偉大商業(yè)領袖曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

如果你從本書中學到了一件事——“永遠從別人的立場去思考，并從他們的角度來看問題”——如果你從本書學到了這一點，那么你這一生就會有一個新的里程碑。

魅力女人的幸福課

一滴蜂蜜比一加侖膽汁能捕到更多的蒼蠅。

溫柔、友善永遠比憤怒、暴力更強大。友誼和贊賞遠比任何強權暴力更容易改變?nèi)说男囊狻?/p>

能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。