自己人效應：用相似的方式去表達

1858年，林肯在競選美國上議院議員的時候，在伊利諾伊州南部進行演說。那些蓄養黑奴的惡霸們平時就對廢奴主義者非常仇恨，為此，他們對林肯到此作反對奴隸制的演說之舉恨之入骨，并發誓只要他來就置他于死地。演說之前，林肯說：“南伊利諾州的同鄉們，肯特基的同鄉們，聽說在場的人群中有些人要和我作對，我實在不明白為什么要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，那我為什么不能和你們一樣有著發表意見的權利呢？好朋友，我并不是來干涉你們的人，我也是你們中間的一人。我生于肯特基州，長于伊利諾州，和你們一樣，是從艱苦的環境中掙扎出來的。我認識南伊利諾州的人和肯特基州的人，也想認識密蘇里的人，因為我也是他們中的一個……”

林肯根據聽眾的情況，通過簡短的幾句話就將自己和聽眾聯系在一起，讓聽眾產生了“認同感”。他的話竟把可能面對的敵對怒視變為大聲喝彩，據說，有些打算與他作對的聽眾還成了他的好朋友。

這里，林肯運用的就是心理學常用的“自己人效應”。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸于同一類型的人。“自己人效應”是指人們往往對“自己人”所說的話更依賴，更容易接受。

生活中，我們常常發現，同樣一個觀點，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好說；不是自己人，一切按規矩來。”

因此，與人交往中，我們若要與他人搞好人際關系，就不能不強化“自己人效應”。強化“自己人效應”，從你這個角度而言，就是要使他人確認你是他們的“自己人”。

與人交往之初，如果你能主動表明你和對方在價值觀、態度、興趣以及其他某些方面相近或者相同，那么，就會讓對方感覺到你們是同一類人，進而拉近彼此間的心理距離，最終形成良好的人際關系。

為此，你可以這樣制造“自己人效應”：

首先，善于觀察，捕捉對方的信息，把握真實的態度，尋找其積極的、你可以接受的觀點。這里，你需要做到：

1．察言觀色，尋找共同點

人們的內心世界，包括其精神追求、愛好、生活品質等，都或多或少地會在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現，只要善于觀察，你就會發現你們的共同點。

當然，這察言觀色發現的東西，還要同自己的情趣愛好相結合，自己對此也有興趣，才有可能打破沉寂的氣氛。否則，即使發現了共同點，也依舊無話可講，或講一兩句就“卡殼”或“對牛彈琴”，打動對方更是無從談起。

2．揣摩談話，探索共同點

為了發現對方與自己的共同點，可以在同對方談話時留心分析、揣摩。比如，你發現對方和你講共同的家鄉話，你便可以以此為突破口，以鄉音帶動對方的談話興趣。

其次，尋找時機，恰到好處地向對方表明你們是“自己人”：

1．多強調你們之間的共同愛好和興趣

若與對方有共同點，那么，就算再細微的也要強調，人與人之間一旦有了共同點，就可以很快地消除彼此間的陌生感，產生親近的感覺。這樣不但可以使對方感到輕松，同時也具有使對方說出真心話的作用。

如果對方喜歡集郵，那么你可以對對方說：“我對郵票也非常有興趣，可是一直不知道如何收集和分類，您能給我一些好的建議嗎？”如果對方打扮比較時尚，那么，他可能對時尚潮流信息比較關注，了解到這一點，你在跟對方溝通時就不怕沒有話題，也比較容易拉近關系。

2．多關心對方，從細節入手

一個貼心、懂得關心他人的人一般更容易獲得認同感，而該認同感的產生，表明你已經贏得了對方的好感。通常情況下，如果這種好感擱淺，你們會返回到陌生人的狀態。因此，你不妨多關心對方，這樣一來，你與對方的關系自然會深化。

小貼士心理

通常情況下，人們在接觸陌生人的時候，都是抱有防備心態的，如果我們在正式交往之前先做個“熱身運動”，向對方表達與之共同的愛好、興趣或者價值觀等，就更容易獲得他的好感，接下來的交流也就容易得多。