用事實(shí)說話

如果不是因?yàn)橐粋€(gè)奶瓶，巴拿馬運(yùn)河也許永遠(yuǎn)都建不起來。

眾所周知，巴拿馬運(yùn)河在開工最初幾年中，由于工程管理不力，并拘泥于某種形式，致使工程進(jìn)展不順。但當(dāng)時(shí)人們并不知情。工程由華盛頓的一個(gè)委員會(huì)負(fù)責(zé)主管，他們用電報(bào)交流，溝通不暢，以致不能及時(shí)醫(yī)治哥格士博士的黃熱病。

這時(shí)，美國醫(yī)學(xué)會(huì)委派里德博士到巴拿馬作實(shí)地考察。不久，他攜帶一份報(bào)告回國。在報(bào)告里，他講了一件小事，后來成為史料。

事情是這樣的：在醫(yī)院里，一位婦女想為她剛出生的孩子要個(gè)奶瓶。一位護(hù)士就去拉·加迪少校那兒領(lǐng)一個(gè)橡皮奶嘴和一個(gè)奶瓶。但上校那兒沒有，因?yàn)?月份的領(lǐng)物單還沒填出來呢。于是，她填了一份臨時(shí)領(lǐng)物單，先請(qǐng)哥格士上校批準(zhǔn)，再請(qǐng)求物資供應(yīng)局局長托比先生批準(zhǔn)，然后再讓書記處重新抄一遍，再派人到藥店買一個(gè)奶瓶和一個(gè)奶嘴……而等那位婦女拿到奶瓶時(shí)，已經(jīng)是兩天后的事了。

里德博士說：“如果把每人所花的時(shí)間算進(jìn)去，這個(gè)僅值30美分的奶瓶竟讓政府花了6美元，委員會(huì)那種大事上糊涂小事上計(jì)較的政策真的很蠢。”

亨德里克說：“小事也能推翻內(nèi)閣，毀滅一個(gè)國家。巴拿馬運(yùn)河的順利建成與這個(gè)奶瓶有很大關(guān)系。美國的媒體爭相報(bào)道此事，引起民眾極大反響，人們紛紛譴責(zé)政府的官僚作風(fēng)……這事給總統(tǒng)留下了深刻印象。里德的報(bào)告揭示了一個(gè)不容置疑的教訓(xùn)。于是，羅斯福總統(tǒng)采取措施，撤去第一任委員會(huì)七個(gè)主任的職位。”

一件小事居然起到如此大的作用，美國人因此了解到巴拿馬運(yùn)河工程中讓人無法想象的事情。對(duì)于整個(gè)社會(huì)，運(yùn)用一個(gè)故事讓意見得以順利傳達(dá)，不失為一個(gè)較穩(wěn)妥的好辦法。

首先，一則故事可描繪出一幅圖畫，也像一幕戲劇一樣生動(dòng)。其次，故事更易讓人接受并理解。人們都有一種惰性，尤其讓人們有耐心去理解一些新概念并不易，但輕松的故事卻可解決這個(gè)問題。人們普遍愛聽輕松有趣的故事，而且在此過程中自然就接受了你的思想。

林肯經(jīng)常用一些小故事來表達(dá)他的意見。一次，他說：“人們多是墻頭草，那種廣博而幽默的例證比其他方法更能感動(dòng)人。”

林肯的一個(gè)故事常被后人所稱頌，這個(gè)故事概括了當(dāng)時(shí)的軍事狀況：“一頭公牛繞著一棵樹追一名農(nóng)夫。最后，農(nóng)夫抓住了牛尾巴。于是，二者向相反方向跑去。農(nóng)夫不敢放開牛尾巴因怕跌倒，就大聲對(duì)牛說：‘別鬧了，是誰導(dǎo)致這場錯(cuò)誤的？’”林肯是想說，他已抓住了牛尾巴，雖然南方聯(lián)盟想逃跑，可他卻不敢放手。這則故事用一種誰都能懂的方式形象地描述出當(dāng)時(shí)國內(nèi)的形勢(shì)。

大人物們都常用此法。與林肯一樣，他們知道大部分人并沒聰明到一點(diǎn)也不需要的地步。

胡佛曾任賑濟(jì)比利時(shí)戰(zhàn)亂委員會(huì)的會(huì)長。有一次，他發(fā)現(xiàn)他手下的一艘運(yùn)糧船被德國潛水艇擊沉，另一艘船也受到了德軍飛機(jī)的威脅。得知情況后，他馬上趕到了柏林，要求德方立即停止行動(dòng)，請(qǐng)潛艇和飛機(jī)司令官尊重賑災(zāi)會(huì)的旗幟。德國當(dāng)局虛偽地表示，他們對(duì)此表示遺憾，并保證下不為例。

胡佛泰然回答：“我想起一個(gè)故事，有個(gè)人被鄰居的狗咬了，他就憤怒地向鄰居訴說。鄰居說：‘嗯，不要為此煩心了，它不會(huì)咬你的，它不是那種狗。’那個(gè)人說：‘我知道，我也明白你的話，可是那只狗明白嗎？’對(duì)德方來說，這個(gè)故事比一場漫長的辯論有效多了。德方官員忙說：‘剛才我已經(jīng)通知了那條狗，它已經(jīng)知道了。’”

威爾遜善于用故事來表達(dá)想法。1916年5月，有一個(gè)名人代表團(tuán)來拜見他，旨在反對(duì)他的軍事訓(xùn)練計(jì)劃。他們認(rèn)為，美國人民的個(gè)人自由會(huì)因此受到威脅。威爾遜對(duì)他們說：“我想起一個(gè)故事，一個(gè)有百萬家財(cái)?shù)膼蹱柼m人一次住到一所旅館，告訴伙計(jì)早晨7點(diǎn)時(shí)叫他起床，說是要見一位老板。次日，當(dāng)伙計(jì)叫醒他時(shí)，他卻說：‘不去，不去！讓那老板走開吧！’這就是他的自由。”

要想表達(dá)一個(gè)主張，未必要用有趣的故事。故事不但能讓人更好地理解和記憶，還免去人們的思考之苦。有些語句如“鞏固共和”、“恢復(fù)正常”等，能產(chǎn)生重大影響。一種觀念用此類語句表達(dá)，在引起廣泛注意的同時(shí)，又能清楚闡明論點(diǎn)，啟發(fā)人們主動(dòng)思考。人們都喜歡簡單清楚的標(biāo)題，討厭枯燥抽象的概念。

羅斯福就很明白簡潔詞句的功能。他創(chuàng)造許多諸如“公平交易”、“勤奮生活”等形象的詞語，人們對(duì)此記憶猶新。

簡潔的語句往往一語中的，由于人們的懶惰習(xí)慣，所以具體的建議也成為必要。一條具體的建議更容易讓人迅速接受并采納。比如，我們想給俱樂部配舒適的宿舍，如果只是提出此要求，沒人會(huì)重視這提議的，因?yàn)檫@建議太籠統(tǒng)，還要費(fèi)力去思索，來確定這事是否合適，而多數(shù)人會(huì)為此而拖延。但如果我們能擬出一個(gè)完整的計(jì)劃，并說明如何實(shí)施，需要多少錢，會(huì)取得什么效果，那么就能大大提高被采納的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀兲嫠麄兪∪ニ伎嫉穆闊暂p而易舉引起注意，便于他們?nèi)菀椎刈龀鰶Q斷。我們不必在乎自己的計(jì)劃是否被修改，我們要的是被采納。

從某種意義上，我們的具體建議是最后的盾牌，所以有必要把所有可能產(chǎn)生爭論的事情放到桌面上來談，這樣會(huì)增加我們建議的說服力，甚至帶有一種威脅意味，似乎是說：“如果你不同意，恐怕日后后悔。”

成功人士都經(jīng)常運(yùn)用這種提出具體建議使人迅速作出決斷并執(zhí)行下去的策略。

有段時(shí)期，皮沙諾（征服秘魯?shù)娜耍┑淖冯S者饑腸轆轆，精神也萎靡不振，這樣下去可不利于事業(yè)。怎么辦呢？皮沙諾就運(yùn)用了一個(gè)方法，讓他們?nèi)灾艺\于他。那時(shí)，秘魯仍未被開發(fā)，他們只好在太平洋中的一個(gè)小島上等候給養(yǎng)和補(bǔ)充船只。此時(shí)，一艘巴拿馬總督派來的船來到，船長告訴他們，巴拿馬人都認(rèn)為這次遠(yuǎn)征不會(huì)取得成功，還說總督有令，命他們馬上返回。皮沙諾走到部下的面前，用劍在沙灘上畫了一條線，然后對(duì)他們說，愿意和他在一起的就跨過這條線，剩下的就可以回家。結(jié)果皮沙諾贏了。

采用具體建議還能讓你避免陷于誤解之中。

維·李是美國一位著名的先知人物。他說，為免得被誤解，他會(huì)盡可能地采用具體的意見。他和洛克菲勒學(xué)院的董事西蒙·弗萊克斯那醫(yī)師經(jīng)常會(huì)因擬訂計(jì)劃、發(fā)表醫(yī)學(xué)上的新發(fā)明而進(jìn)行爭辯，意見總不能達(dá)成一致。但是，當(dāng)一切材料都攤在眼前時(shí)，他們的意見很快就達(dá)成統(tǒng)一。