不給他說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

不讓對(duì)方說(shuō)“不”，胡佛就曾采用這個(gè)策略讓勞合·喬治采納了他的一個(gè)有關(guān)戰(zhàn)時(shí)比利時(shí)財(cái)政計(jì)劃的重要建議。

開(kāi)始，喬治并不認(rèn)為胡佛的建議妥當(dāng)，就請(qǐng)胡佛過(guò)來(lái)，想告訴他自己的意見(jiàn)。對(duì)于喬治的這個(gè)態(tài)度，胡佛心里早有準(zhǔn)備。所以，在與喬治正式談話前，他就設(shè)局讓喬治陷于被動(dòng)。在他否定胡佛前，胡佛就快速而詳細(xì)地向他解釋了自己這個(gè)建議的想法和動(dòng)機(jī)，以及計(jì)劃的必要性與執(zhí)行的方式。他滔滔不絕地陳述著自己的觀點(diǎn)，讓喬治根本插不進(jìn)嘴去，只能聽(tīng)著，胡佛很明白，什么時(shí)候適合說(shuō)話，什么時(shí)候應(yīng)該保持沉默，而這次喬治應(yīng)該聽(tīng)他說(shuō)話。

就在胡佛侃侃而談時(shí)，喬治已經(jīng)為他所動(dòng)，改變了自己的主張。胡佛停止講話后，喬治靜靜地坐了很長(zhǎng)時(shí)間才說(shuō)：“本來(lái)我請(qǐng)你來(lái)，是想告訴你這事不可行。但現(xiàn)在看來(lái)，這事可以做，而且應(yīng)該做。因此，我會(huì)立即做出必要的安排。”

胡佛就是這樣，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己不能讓喬治說(shuō)“是”時(shí)，立刻采取第二個(gè)對(duì)策：阻止他說(shuō)出“不是”。

但通常情況下，沒(méi)有必要如此“強(qiáng)加”于人，在事情一開(kāi)始就積極地設(shè)法得到肯定的回應(yīng)也并非那么困難。在實(shí)際應(yīng)對(duì)時(shí)，我們應(yīng)把自己置于“是”這一情景中，將對(duì)方可能產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)了然于胸，還要牢記對(duì)方的觀點(diǎn)。

喬治·霍普金斯是美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。他說(shuō)：“通常來(lái)講，出色的推銷員都是非常感性的人，他還能判定顧客是否會(huì)買他的產(chǎn)品。當(dāng)他感覺(jué)到顧客有此需要時(shí)，他就成功了。”

地產(chǎn)商威廉·哈蒙與詹姆斯·特利安一起討論過(guò)這個(gè)策略。哈蒙說(shuō)：“最好的銷售員總是以肯定的說(shuō)法開(kāi)拓自己的前程。比如，已經(jīng)賣出八千塊地，而我還想賣出一塊地。我肯定準(zhǔn)備好所有的材料以說(shuō)明這塊地的價(jià)值，還有置備一處房產(chǎn)的重要性、付款的方式等，然后才去拜訪客戶。”

“當(dāng)我見(jiàn)到他后，就說(shuō)：‘嗨，史密斯，你是不是特想買一塊地？我聽(tīng)說(shuō)你家想建一幢房子。’沒(méi)有什么比這個(gè)更能吸引人了。接著，我就會(huì)站在他們的立場(chǎng)，來(lái)闡述買下這塊地有哪些好處。然后，我只需請(qǐng)他在空白的申請(qǐng)書上簽個(gè)字就行了。”

“可是，如果我說(shuō)：‘嗨，史密斯，你覺(jué)得自己買不起一塊地，是嗎？’他一定會(huì)回答：‘是這樣。’如果他這樣說(shuō)了，你再多說(shuō)也沒(méi)用了。”

所以，站在對(duì)方的立場(chǎng)，以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)話，才可能得到肯定的回答。