焦點效應：讓他成為“焦點”

心理學家基洛維奇在康奈爾大學做了一個實驗，他讓某個大學生事先穿上一件名牌衣服，然后讓這個學生走進教室。在進入教室前，這名學生認為班上肯定有過半的學生會注意他，但令他意想不到的是，結果只有23%的人注意到了這一點。

這個實驗說明，我們總認為別人會對我們倍加注意，但實際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據了我們世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關注程度，而且，由于自我的專注，我們會高估自己的突出程度。

現在你來想一下，你是不是曾經因為自己在派對上摔了一跤而懊惱很久？你是不是曾經因為在公共場合發型沒梳好而覺得很丟臉？如果你的回答都是“是”，那么，你也是個渴望做焦點的人。實際上，并沒有人注意到這一點，這是焦點心理在作怪，你完全沒必要這么緊張。有實驗表明，其實我們（不是公眾人物的情況下）并不是那么受人關注。然而，根據人的這一心理，我們可以得出一個獲得他人好感的秘訣——滿足他人成為焦點的心理。

焦點效應是人類的普遍心理，即把自己當作一切的中心，且高估了外界對自己的關注，這是心理學中公認的一個事實——人都是以自我為中心的。

其實，這在日常生活中也是非常常見的。比如，同學聚會時拿出集體照片，每個人在第一時間基本都是先找自己，且每個人在照片中首先找到的往往也是自己。又比如，我們跟朋友聊天的時候，會很自然地將話題引到自己身上來。每個人都希望成為眾人關注的焦點、被眾人評論，這就是焦點效應在生活中的體現。

社交生活中，無論交往出于什么目的，我們都要懂得做足“預熱”工作。特別是對于陌生人，如果我們一味地說自己的事，對方必然覺得乏味；而如果說對方的事，對方則更愿意聽，交談也必然更順利。

一位銷售人員奉上司之命，去和另一公司談合作之事。

這天，他來到對方的公司，敲開李總經理辦公室的門。李總當時正在忙手上的其他事，便讓他先坐在沙發上稍等。他靜靜地坐了下來，觀察了一下李總的辦公室：在李總的辦公桌后有一個很大的書柜，隱約地，他看見這些書柜里好像擺放了很多書，然而最顯眼的還是那幅李總身著博士服的照片。實際上，在來之前，他已經作好了資料收集，這個李總和一般的博士不一樣，他是通過自學考上大學，然后一步步走到今天的。這時，這位銷售人員對李總的敬意涌上心頭。

當他觀察完李總的辦公室后，李總已經忙完了，他對李總說：“李總，您是博士畢業啊？您的事跡我聽過一些，很讓人敬佩，您是博士又掌管著這么大的一個公司，國內像您這樣的董事長可不多啊！”李總一聽，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，過獎了……”于是，李總講起了自己以前的辛酸歷史。

不一會兒，他就帶著李總進入商業正題，他今天來的目的就是將公司積壓的那批貨賣給李總的公司，以解決財政危機。但是，當他如實報出了上司訂的價格時，李總的臉色馬上就變了，這時他看出了不對勁，于是他又說：“李總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，你對書法肯定也很有研究吧？”

李總一聽，說道：“過獎了……我以前……”

最后，這筆生意很快就談成了，而他也成了李總的朋友。

這名銷售人員是聰明機智的。剛開始，他通過滿足對方的心理需求、肯定對方的能力和充滿心酸的歷史，來拉近和對方之間的距離；在冷場的時候，他再次強化了對方這一需求。不難想象，如果一開始他就直接將正題放在工作上，大談對方和自己合作的好處，那估計他談判的過程也不會如此順利。

事實上，生活中，我們與人相處的時候，并不需要處心積慮地討好對方，也不需要毫無瑕疵地語言奉承，因為這些都不及讓對方做焦點人物來得更有效。

小貼士心理

每個人都想成為焦點，每個人都想博取別人的關注。我們承認，這是一種心理弱點，但確實是普遍存在的。我們在日常交際的過程中，在處理人際關系的過程中，一定不能忽視這種客觀存在的“焦點心理”，一定要試著讓別人多做焦點。