讓他先開口說話

在27歲時，約瑟夫·喬特就成了紐約一家著名律師事務所的領導，這并不偶然。他不僅很有才干，還善于運籌帷幄，所以后來又成為司法界領袖。

但數年前，他還只是布特勒·埃瓦茨·索思梅特律師事務所的一名小職員。因感覺到自己在此地不會有前途，他毅然辭職，事實證明，他的這個選擇十分明智。

但有意思的是，在他離開不久，他原來的老板埃瓦茨希望他再回去工作。喬特故作無動于衷。對方越熱情，他就越冷淡。說起當年，他說：“開始埃瓦茨讓我幫他介紹一位員工。我說沒有。但他還是堅持不放，最后才說：‘你不明白我的意思嗎？我是想讓你回來做律師……’”而這正是喬特想要的結果——他就是先誘導對方，讓他說出他的想法。從而最終得到自己想要的東西。

用冷漠的態度掩飾自己的意圖是支配他人思想的最佳方法。在與人談判時，聰明人經常用此法。

愛迪生偶然發現此法的作用后，就經常運用此策略向他人兜售自己的發明。

20多歲時，愛迪生在金業證券和電報公司做電氣工程師，改進了當時的通信器。

有一天，公司的兩個董事召愛迪生去經理室，要和他談談購買他的通信器發明權的事。愛迪生想：“如果能賣到5000美元就好了。但如果賣不出去，還不如隨口說個價錢。我的實驗正缺一筆錢。”經理來福茲說：“愛迪生先生，你想賣多少錢呢？”愛迪生說：“你覺得值多少錢，就開個價吧。”經理說：“你覺得4萬美元能賣嗎？”愛迪生不敢相信自己的耳朵，他快要為此樂暈了！

就靠這4萬美元，愛迪生繼續他的發明事業。從此也記住了得到這筆財富的秘訣。“你開個價吧！”從此成為愛迪生經常的回答。他就這樣把兩種發明賣給了電報局，共得20萬美元。

愛迪生和喬特一樣，先讓對方說話，然后自己占便宜。在交易中，用此法常常可占據優勢。成功人士們總是先讓別人發言，但事實上自己總是占大便宜。

桑德勒是芝加哥著名的地產經紀人，他也運用此法做成一筆大生意。在最后一次待簽證書時，對方總會提出反對或拖延的理由，這是常事。他卻化解了這種危機——他揣著合同來到客戶的辦公室，但他并不是一開始就拿出合同，而是和客戶談起一些對方感興趣的事……最后，對方忍不住說：“合同怎么樣了？”這時他才取出合同，請對方在上面簽字——他就這樣，讓對方先為此而著急。

有時只有掩飾自己的意圖，才能讓他人按我們的意思做事。如果我們裝得很冷漠，他人會給我們的計劃一次機會；如果我們急切地想說什么，他們就會開始防備了。

早年，費爾斯通看中克立斯蒂時，就跟蹤他到了芝加哥，與他住進同一家旅館。但晚上和白天大多時間都躲著他，只是在克立斯蒂去餐廳用早點時與他“偶然”相遇。

費爾斯通說：“我們共進早餐，他問我營業上的事，并自然地談到其他事情。在用完早點之前，他就認購了1萬美元的股票。后來，又買了我們大約5萬美元的股票。最后，他成了我們的經理，在我們急需支持時，他大大幫助了我們。我之所以能成功，完全是因為我在適當的時機去會見了他。”

為達目的，聰明人暗中做事。為了讓格蘭特總統委任他做駐英大使，莫德萊就將自己參加選舉的演說詞送到格蘭特的秘書巴林那兒。他知道，巴林一定會將他的信轉給格蘭特的。因此，他不必把演說詞交給格蘭特。大人物們一般不會直接說出目標是什么，他善于利用他人，將他想說的話傳達到真正需要聽的人那里。

大人物們掩飾自己的目的很有趣，也許常被人們津津樂道。但要想自如地運用這個策略并不容易，前提是你必須認真了解對方的性格，仔細觀察其反應，然后才能謹慎“下手”。因為，乖巧和狡猾是有區別的。