了解他，首先從他闡述自己開始

當很多人在一起交談時，往往爭先恐后地說著，誰也不愿意落后。每個人都迫不及待地想要表現自己，卻忘記了付出一雙耳朵也是很重要的。在和他人交往的過程中，我們往往更加重視嘴巴的作用，而忽視了耳朵的能力。上帝之所以給我們一雙耳朵，而只讓我們長著一張嘴巴，就是因為上帝覺得傾聽比傾訴更加重要。傾聽他人，我們才能了解關于他人的信息，才能走進他人心里，了解他們內心深處的想法。傾聽他人，我們也同時表達了對他人的尊重，讓他人對我們產生好感，喜歡與我們交朋友，或者作為回應，他們也會認真地傾聽我們。總而言之，如果你想了解一個人，就一定要從傾聽他開始。

有些人性格比較外向，喜歡滔滔不絕地傾訴自己。在這種情況下，我們只要付出耳朵就行了。然而，如果對方性格相對比較內向呢，還可以側耳傾聽嗎？當然不能。對方不說，你怎么聽？遇到這種性格類型的人，你就必須提出問題，引導對方闡述自己。

夏雨是一名售樓人員。最近，新房市場非常火爆，夏雨也賺得盆滿缽滿。這一天，他接待了一個客戶。雖然下著大雨，但是客戶還是打車過來看房，并且在實體樣板間里逗留很久，很有誠意。然而，在看完房之后，客戶說回家考慮考慮，便一去不復返，再也沒有消息。夏雨持續地和客戶聯系，客戶都推說有事，買房并沒有實質性進展。

一個周末，夏雨好不容易才把客戶約過來。客戶很沉默，半天都不吭聲。無奈之下，夏雨只好轉移話題，和客戶有一搭沒一搭地聊起來。剛開始時，客戶很抵觸，根本不想張嘴說話。聊了一會兒，夏雨問客戶買房子幾口人住，客戶才開始說：“其實，我有套小房子，不過只是兩居室，現在孩子大了，不好住。我的老丈母娘一直跟著我們，從孩子小的時候她就幫我們看孩子，現在孩子大了，我們當然也不能讓她回家。她肯定是要跟著我們的。”聽到這里，夏雨說：“哦，那我覺得您應該買一套三居雙衛的房子，而且最好動靜分離的，這樣和老人一起生活，住起來也比較方便。”果然，這句話說到了客戶心坎里，客戶說：“買呢，肯定是要買的，也當然想買套你說的三居雙衛。就是價格太高了，覺得有些壓力大。”夏雨耐心地勸說客戶：“您的小房子應該會賣掉的吧。雖然前期壓力大些，但是等到后期您的房子賣了，提前還掉一部分貸款，壓力就沒那么大了。雖然小三居價格更合適，不過房子畢竟不是三天兩頭就買賣的，換房也很麻煩，還是一步到位更劃算一些呢！”聽了夏雨的話，客戶連連點頭。就這樣，在夏雨耐心的分析下，客戶最終狠下心了，訂了一套三居雙衛的房子。

在帶完客戶看房之后，夏雨完全摸不到客戶的脈了，根本不知道客戶在想什么。幸好，夏雨竭盡全力又把客戶約到了售樓處。這次，他以和客戶聊家常的方式，了解了客戶的購房需求，也知道了客戶的擔憂。很簡單的道理，我們要想在戰場上取得勝利，必須知道敵人在哪里。就像夏雨的銷售工作一樣，如果根本不知道問題出在哪里，又如何集中精力解決呢？夏雨憑著耐心的傾聽，和以真誠的溝通方式讓客戶主動闡述自己，最終了解了客戶的心理，從而徹底打消了客戶的疑慮。

在生活中，你們是否也經常遇到這樣不愿意交流的人呢？與其就像瞎貓抓死耗子一樣亂碰，不如多花一些時間，和他們真誠地交流，了解他們的內心，這樣才能有的放矢。