巧用回扣

多收少付或愿進不愿出，這是人們的一般心理特點。一個人多付出了錢而多余的錢又退回給他時，他會產生獲得極大的額外利益的錯覺。曾經有過這樣一件事：某單位擅自決定給職工增加獎金，執行九個月后被上級糾正，將多發給職工的獎金分期付款扣回。將多領的部分退還給公家應該是理所當然的，可是有許多的職工卻因此感到自己吃了虧。原因很簡單，多余的部分雖然不屬于自己，可一旦進入自己的腰包之后，就會產生這筆錢是自己的意識。因此，要將這些錢還給對方，就會產生自己白白吃虧，受了意外損失的感覺。相反，如少發了獎金，年底將發的獎金補還給職工時，就有一種得到意外之財的喜悅。某些超級市場正是利用人們這種心理，采取種種方法，降價拍賣商品，吸引顧客。他們把八折銷售的商品，仍按原價出售，顧客付款后，再將柜臺開出的帳單送到總柜臺領回兩成的款額，這種回扣的方法使家庭主婦們自以為占了便宜，得到了心理滿足。這種手段雖然說不上很高明，但確實是一種巧妙的欺騙心理戰。