碰觸軟肋，用言語擊中對方要害

軟肋原指胸腔的肋骨，這一部位容易被他人攻擊，后來用于形容事物的缺陷、弱點等容易發生問題或遭受破壞的地方，同時，也指一個人的痛處、小辮子、脆弱點等。事實上，每個人都有致命的弱點，有可能是貪圖金錢，有可能是剛愎自用，有可能是曾經的痛處。假如我們能夠在溝通時用言語適當地觸碰對方的這些“軟肋”，對方就會因為心理防線被瓦解而降服于你。“軟肋”是一個很好的利用工具，任何人都不想自己的軟肋被擊中，一旦最薄弱的地方都被擊垮了，那他還有什么不能答應的呢？當然，“軟肋”這種地方并不能隨便觸碰，需要拿捏好一個“度”，適當地觸碰會令其心理發生變化，相反，稍微過分，對方就有可能會被逼急而“跳墻”。

某廣告公司策劃了一次宣傳活動，為了給宣傳活動造勢，他們打算請一位明星來代言。但是，明明已經簽訂了合約的經紀人卻以檔期已滿為理由拒絕出席此次宣傳活動，眼看宣傳活動馬上就開始了，廣告公司不得不放出狠話：“如果現在咱們不能達成協議，新聞界就會把整件事情的內幕刊登出來，到了那個地步，我也不知道怎么樣才能合法地把新聞壓制下去，對此，你有什么高見呢？”

利用對方的“軟肋”給予適當的壓力，這會令對方更容易做出決定，他會在壓力之下不得不答應你的請求。如果我們想影響他人的心理，必須首先了解對方這個人。最關鍵在于了解其軟肋所在，在他們心中有何種欲念，有怎么樣的性格特征。然后，我們再根據對方的性格，尋求其弱點，達到影響其心理的目的。

20世紀80年代，我國曾與突尼斯SIAP公司的商務代表、技術代表關于在我國興辦化肥廠的有關事項進行談判。中突雙方都非常重視這個建設項目，雙方完成了可行性研究報告。經有關人員的反復論證，選擇了具有優越港口條件的秦皇島市作為建廠地點。可行性研究報告剛剛結束，科威特石油化學公司得此消息，便立即表態，愿參與此項目，與中方合資辦廠，并派出了談判代表。

可是，出乎意料，談判一開始，對方聽了我方介紹完該項目的前期工作，就表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無用處的，要從頭開始！”這話無異于晴空霹靂，一時難以提出反駁意見，談判陷入僵局。我方一代表卻猛地起身發言：“我們為了建設這個化肥廠，安置了……看來這事項要無限地拖延下去了，那我們也只好把這塊地讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最后的決定！”三十分鐘后，情勢急轉直下，對方表態：“快請代表先生回來，我們強烈要求迅速征用秦皇島的廠地！”

談判最終取得成功的秘訣在于，我方代表抓住了對方的“軟肋”，他們不敢真正地舍棄秦皇島這個占據優勢的地理位置，當我方代表說“那我們只好把這塊地讓出去了”的時候，一下子擊中了對方的要害，令其不得不降服于自己。

在人際交往中，我們要善于抓住對方的“弱點”，即軟肋。在某些時候，只要抓住了對方的這些弱點，就會使他們不得不聽命于你的安排。當然，當我們想辦法抓住對方軟肋的時候，還應該避免讓對方抓住自己的軟肋。

1．用語言巧妙暗示

即使你清楚對方的軟肋在哪里，也不要直接說出來，而要通過語言巧妙暗示，否則有可能會激怒對方，比如“你也知道，如果我把這些照片交給你夫人或者你的上司，后果肯定……”暗示對方你已經抓住了“軟肋”，逼其就范。

2．“如果你不怎么樣，那么后果將會很嚴重”

既然已經抓住了對方的軟肋，就要向對方施加一定的壓力，這樣才會有效地影響對方心理。換句話說，你應該說清楚如若不答應將產生什么樣的后果，比如“如果你不及時采取行動，到時候我可控制不了事態的蔓延”，施加一定的壓力，達到操控其心理的目的。

3．孤注一擲，發出最后警告

有時候，對方希望通過威脅來達到自己的目的，但事實上，他并不能真正地割舍那部分利益。面對對方這樣的心理，我們應該將計就計，孤注一擲，發出最后警告：“那我們實在沒有辦法，看來只好與下面一家公司簽約了。今天我有事先告辭了，希望你盡快給我答復。”如此將計就計，他難道還不降服嗎？