挖掘對方欲望點，說出合心意的話

投射效應是指將自己的特點歸因到對方身上的傾向，即以己度人，認為自己具有某種特性，對方也一定會有與自己相同的特性，于是，他們把自己的感情、意志、特性投射到對方身上并強加于人。比如，一個善良的人認為對方也是善良的，一個敏感多疑的人，則往往會認為別人都是不懷好意的。投射效應使我們對他人的認知失真。我們在對他人形成印象時，有一種強烈的傾向就是假定對方與自己有相同之處，但實際上對方所具備的特性卻是全然不同的。由于投射效應更傾向于以自己是什么樣的人來認知他人，而不是按照被觀察者的真實情況進行認知，因而，投射效應是一種嚴重的認知心理偏差，它會給正常的人際交往帶來嚴重的負面效應。所以，在日常交際中，我們需要克服這樣的心理，善于從言談中挖掘對方的欲望點，繼而影響其心理。

1964年，剛從海軍學校畢業的吉米·卡特，遇到了海軍上將里·科弗將軍。當將軍讓他談談自己的事情的時候，吉米·卡特為了獲得里·科弗將軍的喜歡，驕傲地談起了自己在海軍學院的成績，他說自己在全校820名畢業生中，名列58名。他自認為將軍聽了他的成績后一定會對他刮目相看，沒想到將軍卻沒有任何反應地問道：“你盡力了嗎？為什么不是第一名？”這句話讓吉米·卡特不知道如何回答。

吉米·卡特與將軍的對話驗證了錯誤投射現象帶來的負面影響。心理學研究發現，在日常生活中，人們總是不自覺地把自己的心理特征強加在對方的身上，認為自己是這樣想的，對方也應該有同樣的想法，并試圖通過這樣的想法去影響他人，最終卻適得其反。

投射效應主要有兩種表現形式：一是感情投射，也就是認為對方的喜好與自己有相同之處，繼而按照自己的思維方式，試圖來影響其心理；二是缺乏客觀性的認知，他會以自己的價值判斷去過度地贊揚喜歡的人，或者貶低厭惡的人。其實，投射效應告訴了我們一個道理，即每個人的心理都是不同的，我們不要以已心來度人，需要在言談比較中挖掘出對方的欲望點，準確投射，這樣才能有效地影響對方心理。

1．自己的喜好無法正確衡量別人

俗話說：“物以類聚，人以群分。”這就是人們心理活動的一種折射，在投射效應的驅使下，人們的行為常常有失偏頗，繼而不能更好地影響他人心理。比如，你自己很喜歡吃西餐，并不代表對方就會喜歡吃西餐。因此，我們在交際中不要以自己的喜好來衡量別人，這樣造成的結果只會適得其反。

2．通過言語比較洞悉其心理

如果自己喜歡吃火鍋，你可以試著詢問：“你覺得火鍋怎么樣？”假如對方回答：“火鍋還行吧，我倒覺得牛排挺不錯的。”通過言語比較，對方所中意的應該是牛排而不是火鍋；假如對方回答：“我最喜歡火鍋了。”那么，他的喜好應該和你差不多。

3．利用慣性思維

稅務員假裝不相信地問道：“唉，據我所知你沒有這個肚量。”店主有點生氣：“什么！我沒有那個肚量，這算什么呀！自從今年來，我哪個月不賣個兩萬多呀。”“那好，你先把這幾個月所漏的稅額補交了吧！”稅務員說道。這里，稅務員所使用的就是慣性思維，利用其欲望點洞悉其心理。